【大师运营说】为什么那么多企服产品都在免费

凡做互联网产品,都对数据极为重视,toB企业尤为甚之。这次参与免费的企业,很多都是做云服务、远程办公、团队协作的SaaS产品。这类产品本身质量不差,但获客一直是大问题,因为它们通常都有一定学习门槛,需招聘专门的销售人员寻找潜在销售线索,教育客户、教育市场,导致toB产品拉新成本一直居高不下。而这段特殊时期带来的是大量企业不得不主动掌握这套“云办公”技能,相当于有机会获取免费且精准的客户流量,本质上是降低了获客成本,而免费提供产品能力,也相当于把这部分省下来的钱回馈给用户,商业角度企业并不亏。

疫情开始以来,很多企业都开启了远程办公模式,按理说这正是企服类产品收入增长的好时候,却偏偏有部分toB企业宣布自己的产品免费,还一免就是一年甚至三年,难道他们真的不差钱么?免费背后,老板到底看中的到底是什么?今天就来聊聊我的一点思考。

之所以有这个话题,也是因为朋友圈看到36氪发起了“暖冬计划”,联合多家愿意开放免费服务的toB平台,为中小企业提供远程办公服务~

那话说回来,尽管有共抗疫情这个“大爱”因素在里面,但这些toB企业也要生存的,全都免费了,拿什么开工资?未来怎么增长如何生存?可别没等服务好大家,自己先挂掉了。这样的免费行为,会带来什么好处呢?我总结了几点:

获取数据

成长周期上看,toC产品通常会在前期通过做用户体验和砸钱买量迅速增长,再慢慢靠流量变现,爆发期前置。而toB业务初期则慢很多,要靠一单一单谈客户,是个厚积薄发的过程,如下图:

而借助免费,可以将toB的爆发点提前。因此我们可以看到,无论3个月还是3年,免费都是有时限的,而当用户体验到产品优势,获得好处了,真正能带来长期价值的是复购和深度定制服务,那时再做付费转化,就会容易的多。

再换个角度,很多toB公司表面上看起来是提供软件服务,其真正盈利模式则是“卖数据”,当然不是直接把数据打包卖了,而是利用数据做商业化服务,如DMP对接、为大企业做市场调研行业咨询,比如天眼查、问卷网。而使用自家产品的用户越多,能用来调研和参考的行业数据也就越丰富,于是免费对他们而言也就相当于拿一部分钱来获取数据了

建立连接

上面提到的是流量层面,这一层则是“人情”。toB销售逻辑里,“转介绍”是大家最喜欢的,因为这代表产品真正被用户认可,也几乎无拉新成本。而做过toB的小伙伴都知道,真想让用户用上你的产品,需搞定的决策角色太多了,通常刚说服某个采购经理,又被执行总监pass了,很多企业还没等到转介绍就被拖垮了。而如果能借助免费开放的机会,破除这些壁垒,迅速和你的用户建立连接,让好口碑的传播来推动决策,就会事半功倍。

同时,“标杆效应”也是企业打开市场的关键因素。疫情之下,愿意尝试云服务的公司,会比以前“试一试”的心态开放很多,借此机会快速构建起成功案例,对今后和其他企业建立信任连接会更有利。

品牌口碑提升

这点就不多说了,开放自己的软件能力免费,一方面体现了社会责任,另一方面也避免直接捐款带来的账面资金紧张,还相当于做了一次公开的品牌形象宣传,一举多得。

当然,说了这么多,却并不代表那些不参与免费开放的企业能力就不行。毕竟生存是第一要务,toB公司除了获客成本,人力成本、服务器成本也都是开销大头,没有一定资金积累的企业就不要轻易尝试免费了。其实我们大可认为这些企业就是做了次长期免费试用活动,就算没有这次疫情他们可能也会做的,只是这次提前了,最终目的就是建立竞争优势和用户口碑,为后续的增长打下基础。

以上就是我自己的一点瞎想,如有错误欢迎指正~最后说下,如有看到这篇文章的企业主想加入暖冬计划,无论是想成为服务提供者还是服务使用者,可以直接公众号留言,我帮你对接,也算为共抗疫情做点贡献了~

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