【大师运营说】广告位不够卖,怎么办?

今天的思考源自一次关于广告售卖的沟通,聊聊产品经理的商业化思维。

今天收到一位产品经理的求助,说自家销售在卖广告时,都集中在微信公众号上,导致每天微信上的广告排期爆满,销售抢的焦头烂额,还老是提说广告位不够。而其实他家产品也有App、PC站,但却很少有销售去谈上面的广告,于是想问问我该怎么办。

我觉得这种情况还挺普遍的,尤其那些靠公众号起家,背靠百万粉丝,后又推出独立App的企业 。通常它们App的流量相比微信并不大,而客户又更认可它们在微信端的品牌价值,导致销售也更喜欢卖微信广告。但毕竟微信每天推文是有限制的,而且打造一篇成功的“商务稿”很耗时耗力,一方面要考虑金主爸爸的诉求,还要避免影响用户的阅读体验导致掉粉,操作难度非常高,也不好快速复制。

那身为产品经理,你觉得应该如何考虑解决这个问题呢?可能有些产品经理会认为这是销售的事,我App广告位就在哪儿摆着呢,没必要死磕微信啊,卖不出去是他们水平问题。但你可以深入想想,为什么大家都不去卖App的广告位?我们是否可以想办法去转变销售的思维方式?

对这个问题,我的理解是:App上广告位的售卖方式,和微信广告是不同的。这就要求产品经理去深入理解广告售卖这件事背后的逻辑。微信广告是以文章形式执行,通常叫“原生广告”,目的是把客户品牌以一种易于接受的方式融合到日常推文中,靠的是商编“讲故事”的能力,销售在这其中更多是在沟通、协调。而App则是以固定“广告位”方式售卖,是流量曝光/转化逻辑,通常叫“品牌广告”,靠的是对用户画像的理解能力,销售在这其中扮演的是“整合策划”的角色。的确App在流量上没优势,但相比微信,我们却能知道每个打开App的人的身份、标签,还能以更多样的方式让广告曝光给客户期望的用户。App的优势在于用户画像精准,触达方式多样,位置可自行扩展不受限。而售卖的方式,也不限于单独位置售卖,更常规的操作是“打包”,通过组合多个位置、时段,综合曝光客户品牌,提供年框方案。相比而言,App的售卖方式比微信更灵活,执行成本更低。

再进一步想,如果App的广告位还是不够,还能怎么办?最简单粗暴的方法就是“加位置”,但这要评估对用户体验的损失。更合适的思路是将已有产品模块叠加“商业化”元素,将客户品牌融合到功能中。以36氪为例,我们会把直播功能联合企业宣传包装售卖:

也会把我们的“话题讨论”功能打造成“品牌聊天室”,号召用户参与到新产品的讨论中,以此来提高品牌曝光:

此外,如果你的产品有内容元素,也可以把其中的一些栏目做定制开发,比如融入特殊样式,做品牌冠名,以此来为客户提供多样的曝光形式:

当然,以上我说的,不一定都好使,很多也是“想当然”。但我更想强调的,是产品经理,尤其是高级产品,需要具备“商业化”思维,因为你毕竟不是做公益,如果是为公司服务,做产品的目的就是要变现,那就要去思考在不影响用户体验的前提下,产品和商业如何结合,去创造更多商业价值。

今天想和你聊的就是这些,你有接触过商业产品么?你觉得如何去提升商业思维能力?期待你的回复与我讨论~

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